Wie eine Genossenschaftsbank ihren Mitgliedern und Kunden einen klaren Mehrwert auch außerhalb der klassischen Bankdienstleistungen bieten kann, zeigt das Angebot „VR-Mein Sekretär“ der VR-Bank Dornstetten-Horb eG. Privatkundenbetreuer der Bank unterstützen Kunden bei vielfältigen Dingen des Alltags: Sie helfen beim Schriftverkehr etwa mit der Krankenkasse oder dem Finanzamt, sie vereinbaren Termine bei Behörden, sie überprüfen Verträge mit der Telefongesellschaft oder dem Energieversorger, sie helfen bei Computerfragen weiter und organisieren bei Bedarf auch eine Haushaltshilfe, einen Handwerker oder Gärtner. Was die Bankmitarbeiter nicht selbst erledigen können, übernehmen externe Partner. Das Angebot richtet sich insbesondere an ältere Menschen, wobei jeder Kunde der Bank das in drei Ausstattungen buchbare Dienstleistungsangebot in Anspruch nehmen kann. Neben der besonderen Förderung der Mitglieder und Kunden geht es der VR-Bank Dornstetten-Horb auch darum, über das neue Angebot die Auslastung der Filialen in der Fläche zu erhöhen und auf diese Weise das Filialnetz langfristig erhalten zu können.
Gottfried Joos, Vorstandsvorsitzender der VR-Bank Dornstetten-Horb eG, erläutert im Geno-Graph-Interview Sinn und Zweck dieses neuen Geschäftsfelds, das mit dem Genossenschaftspreis 2018 des BWGV ausgezeichnet wurde.
Herr Joos, klickt man die Webseite der Volksbank Dornstetten-Horb an, ist der Reiter „VR-MeinSekretär“ an prominenter Stelle auf der ersten Navigationsebene platziert. Das signalisiert, wie wichtig Ihnen dieses Mehrwert-Angebot für Ihre Mitglieder und Kunden ist. Wie kam es dazu, dass Sie dieses Angebot gestartet haben?
Wir setzen uns im Rahmen unseres turnusmäßigen Strategieprozesses schon viele Jahre intensiv mit den mittel- bis langfristigen Entwicklungsperspektiven unserer Bank auseinander. Dabei waren wir uns vor vier Jahren einig, dass wir alleine mit Maßnahmen auf der Kostenseite die absehbaren deutlichen Rückgänge in der Zinsspanne nicht auffangen können. Also haben wir uns auf Möglichkeiten, die Einnahmenseite zu erhöhen, konzentriert. Hierbei sind wir davon ausgegangen, dass es nicht ausreicht, im traditionellen Bankgeschäft und im Verbundgeschäft immer mehr vom gleichen zu verkaufen. Ergo ging die Suche nach neuen Geschäftsfeldern los. In einem Workshop an der ADG (Blue-Ocean-Strategy) haben wir zusammen mit Kollegen viele Ideen entwickelt – unter anderem den Privaten Sekretär, den wir als „VR-MeinSekretär“ mit deutlich erweiterten Leistungen umgesetzt haben. Wichtig dabei war uns, dass dieser Sekretär laufende Einnahmen bringt, die nicht vom Zinsniveau abhängen, die unsere Vertriebskapazitäten und Filialen auslasten, die zu unseren genossenschaftlichen Werten passen und vor allem absolute Kundenorientierung und -nähe bringen.
Welche Erwartungen verbinden Sie mit diesem – ich nenne es – Plattform-Geschäftsfeld, für das Ihr Haus ja ein regionales Netzwerk aufbauen musste beziehungsweise muss?
Wir verbinden mit unserem Sekretär klare wirtschaftliche Ziele. Die Leistungen sind vom Kunden her gedacht und entwickelt. Wir sind vom Kundenbedarf überzeugt und auch davon, dass Kunden für die integrierten 19 sehr lebensnahen Leistungen bezahlen. Die sehr gute Beurteilung der einbezogenen Kundenfokusgruppen bestätigt uns das deutlich. Insofern gibt es eine klare Zielsetzung: Wir wollen in wenigen Jahren mit „VR-MeinSekretär“ mindestens so hohe Einnahmen haben, wie wir sie in einigen Verbundgeschäften (zum Beispiel Bausparen) aktuell haben. Dabei sind die enormen Cross-Selling Chancen und die Intensivierung der Geschäftsbeziehungen zu den Netzwerkpartnern, die ja in der Regel unsere Firmenkunden sind, noch gar nicht berücksichtigt. Die ersten Erfolge – wir haben mit Stand Ende November 2018 bereits über 100 Verträge verkauft – ermutigen uns, diesen Weg ganz konsequent weiterzugehen.
Gibt es denn schon Erfahrungswerte, wie sich dieses Dienstleistungsangebot auf die Auslastung Ihrer Filialen auswirkt?
Bezüglich der geplanten längerfristigen Auslastung möchte ich noch gar nichts in den Raum stellen. Über 100 Verträge bedeuten in der Anfangsphase aber schon deshalb mehr Auslastung, weil wir eine Leistung anbieten, die es so im Markt noch nicht gibt und wir deshalb im Team das erforderliche Erfahrungswissen aufbauen müssen. Das schafft natürlich in der Anfangsphase schon mehr Auslastung, vieles wird aber immer mehr zur Routine.
